Почему надо покупать тренинги?

Опубликовано в Персонал

Взято у Александра Деревицкого

Оказывается, мотивы и причины, по которым заказывают тренинги, можно грубо сгруппировать в три больших блока:

  1. В интересах хозяина (40 % случаев).
  2. В интересах персонала (50 %).
  3. Ради оценки работы и будущих продаж (10 %).

В интересах хозяина обучение покупают потому, что:

  • Слушатели получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.
  • Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от высокомерия по отношению к клиентам.
  • Торговлей можно заниматься, только отказавшись от «умничанья» за прилавком.
  • Обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие интересы хозяина магазина или фирмы.
  • Обучение служит сплочению команды.
  • В магазине может работать всего несколько продавцов. Их суммарная зарплата редко превышает две-три тысячи гривень [несколько десятков тысяч рублей]. Но именно через этих людей обычно проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков, вызванных многотысячной рекламной компанией.
    То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров и услуг, могут просто пропасть из- за недостаточного профессионализма продавцов. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной!
  • Семинары работают как отличное поощрение персонала.
  • Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате продавцов. Обучение по-хорошему привязывает продавцов к фирме.
  • Обучение персонала формирует фирменный кадровый резерв и избавляет от необходимости принимать на работу конкурсантов с улицы.
  • Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 30-40%. В ходе обучения продавцы и приемщики заказов «вырастают» в консультантов.
  • Семинары учат слушателей искать клиентов и за пределами офиса, и за рамками рабочего дня.
  • Обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.
  • Обучение заставляет задуматься об обеспечении продаж – оформлении, оборудовании, информации, презентационных материалах.
  • Обученный штат продавцов – мощный инструмент в конкурентной борьбе.
  • Обучение может иметь акцент на фирменные особенности. Обучение без такого акцента не менее полезно – оно работает на кругозор.
  • Подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента.
  • Обучение подталкивает к поиску новых приемов сбыта после возвращения слушателей на свое рабочее место. Их появление также воодушевляет тех, кто обучения в этот раз не прошел.
  • Покупка семинара для персонала дает возможность обзавестись продавцом-звездой и супер-коммивояжером, которые станут и изумительными фирменными пропагандистами, и отличными рекламоносителями.
  • Штат квалифицированных продавцов – это и эффективность продаж, и формирование престижной торговой марки и фирменного стиля.

В интересах персонала обучение покупают потому, что:

  • Обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.
  • Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны «прилавка», познакомиться с ощущениями собственного покупателя.
  • Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти пути для их устранения.
  • Тренинги учат рационально планировать и использовать время – в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.
  • Тренинги – это повышение профессионализма, а для пришельцев из иных профессий – его обретение.
  • Обучение дает слушателям опыт смежных областей.
  • Участие в тренингах вынуждает не механически выполнить задание, а осмыслить все свои действия.
  • Тренинги структурируют знания, которыми уже обладают слушатели, и которые они приобретают в процессе обучения.
  • В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый из элементов процесса продажи.
  • Во время занятий слушатель получает редкую возможность получить оценку и эксперта, и коллег.
  • Слушатели получают навыки типизации стандартных возражений клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.
  • Слушатели учатся распознавать тип темперамента и личностный тип клиента и принимать это в расчет в работе с конкретным клиентом.
  • В упражнениях слушатель учится выявлять мотивы покупки и потребности клиента и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.
  • Тренинги помогают слушателям включить невербальные каналы передачи информации и делают их работу гораздо более выразительной.
  • Слушатели учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется управление поведением клиента.
  • Обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.
  • Обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца, цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.
  • Обучение мотивирует слушателей на успех.
  • Семинары учат творческому подходу к работе и мотивируют необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.

© Александр Деревицкий

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий