Персонал в салоне. Продавцы, level 2

Опубликовано в Персонал

Второй уровень продавца

В предыдущих частях нашего рассказа о подготовке персонала мы коснулись необходимости дифференцировать продавцов, работающих в салоне или отделе по реализации ортопедической продукции, на несколько категорий. На этой странице – вторая категория продавцов-консультантов.

«Консультант»

Второй уровень подготовки продавца-консультанта. Продавец-консультант второго уровня работает по этапам техники продаж, предварительно изучив их и в той или иной степени научившись пользоваться изложенными в них правилами. Все делает по шагам, творческая инициатива низкая, зачастую «заряжен» на работу с ранее известными возражениями.

На практике использует 5-6 известных и отработанных приемов продажи. При этом нередко способен выявить потребности клиента или «выпятить» у клиента такие потребности, которые может удовлетворить предлагаемый продукт. Изучением глобальных потребностей не занимается, работает лишь на уровне сиюминутной ситуации — высвечивает все актуальные потребности, не берясь за их дифференциацию на доминантные и простые. «Глупостей» в виде дружбы с клиентом не делает, в развитии отношений чаще всего останавливаясь на уровне завершения сделки.

Эффективен для работы в торговых точках с закрытым доступом, в многоассортиментных местах продажи, в ортопедических салонах на продаже простых или не очень сложных продуктов (выбор которых не определяется эмоциональными привязанностями клиента).

Требования к продавцу второго уровня подготовки:

  • уметь получать последовательное согласие клиента после каждого шага продажи или представления товара,
  • уметь сфокусировать внимание покупателя на свойствах товара,
  • быстро и емко излагать имеющуюся информацию о товаре,
  • задавать нужный темп разговора чередованием общения и необходимых пауз,
  • уметь использовать техники активного слушания (правильно и своевременно задавать вопросы, избегать закрытых вопросов и т. п.),
  • уметь применять техники, связанные с управлением поведения потребителя в процессе продажи

Подготовка продавца второго уровня предполагает:

  • обязательные тренинги по технике продаж,
  • углубленные тренинги по продукту и его применению,
  • изучение практики применения продукта на примерах потребителей,
  • тренинг по активному слушанию, работе с возражениями, ответам на вопросы,
  • элементы тренинга по публичным выступлениям.

Продавец данного уровня наиболее часто встречается в ортопедических салонах-магазинах и составляет «костяк» персонала. Оптимальное знание свойств и качеств ортопедической продукции, умение более- менее осознанно отрабатывать основные этапы техники продаж выгодно отличают данного работника от «коробейника» (продавец первого уровня подготовки). Продавцы второго уровня в целом хорошо знают наиболее распространенные запросы клиентов, умеют правильно рассказать о товаре, им знаком «язык пользы».

В целом второй уровень продавцов можно считать достаточным для работы ортопедического отдела или магазина, но отсутствие эмоциональной вовлеченности в продажу (как помощь потребителю) уменьшает число повторных посещений салона или аптеки, совершенных тем же покупателем.

Идеально, если в салоне или аптечном отделе большинство персонала имеет уровень «Консультант», но в то же время для усиления привязанности покупателя к торговой точке обязательно нужны продавцы следующего, третьего уровня подготовки.

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий