Первый уровень подготовки продавца-консультанта
Итак, разделим продавцов по их навыкам, знаниям и умениям на четыре уровня подготовки и будем набирать их согласно формам торговли и типам торговых точек, в которых им придется осуществлять свою деятельность. После описания каждого типа продавца постараемся дать обоснование его работы именно в сфере реализации ортопедических изделий.
«Коробейник»
Продавца-консультанта первого уровня мало тревожат проблемы покупателя. Ему порой не нужны глубокие знания свойств и качеств товара. О творчестве в работе такого продавца не идет и речи. Это минимальный уровень подготовки, с которого начинается работа за прилавком.
Для того, чтобы из человека с улицы получился продавец с начальной подготовкой, достаточно нескольких дней. Подобному претенденту дают представление о нескольких товарах или товарных группах, после чего выпускают его «в люди». Дальше продавец «нахватывается знаний» у своих коллег, у консультантов или специалистов по продукту, после чего работает самостоятельно.Как правило, такой продавец при продаже не выходит за рамки нескольких заученных фраз (их может быть достаточно много) относительно товара. Он старается выдать все, что ему известно, в гладком изложении во избежание появления у покупателя лишних вопросов, ответ на которые продавец дать не в силах. Приемы продаж, выяснение потребностей покупателя, изучение товара — все это чаще всего располагается за рамками внимания подобного продавца (на первом этапе работы — уж точно!). Работа с возражениями сводится к ответу на один-два наиболее часто встречающихся вопроса (как правило, обоснование цены и новизна или свежесть товара).
Подобные продавцы эффективно работают в точках с простым ассортиментом, в продуктовых и промтоварных магазинах с закрытой формой продажи (прилавки, ларьки и т.д.). Таких специалистов легко встретить на рынках, в электричках (продажа «в разнос»), в различных киосках и за лотками в людных местах.
Требования к продавцу первого уровня:
- Умение привлечь внимание покупателя к определенной торговой марке или определенной ассортиментной единице
- Умение быстро рассказать об основных свойствах товара, интересующих покупателя
- Умение предложить ассортиментный ряд покупателю, требующему какой-то вид продукции («А какое у Вас есть молоко?», «Дайте ребенку какую-нибудь игрушку!» и т.д.)
- Умение при благоприятной ситуации управлять поведением покупателя с целью ограничения времени на выбор продукта
- Умение работать с большими массивами покупателей (в случае возникновения очередей)
Для подготовки продавца первого уровня необходимости в применении специальных и глубоких тренингов нет. Вполне можно ограничится тренингом по продукту и механическим запоминанием фраз, составляющих основу работы с возражениями. Наиболее полноценной практикой подготовки продавца начального уровня является изучение (заучивание) элементов корпоративной книги продаж.
С точки зрения реализации товаров медицинского назначения продавцы первого уровня не являются оптимальным выбором работодателя. Такая постановка вопроса связана со специфичностью товара, его сложностью в продаже и применении.
Тем не менее, если в вашем распоряжении оказались работники, которых можно отнести к первому уровню подготовки, знайте, что их тоже можно использовать в своих целях.
Во-первых, продавцы первого уровня часто затребованы в аптеках или торговых точках широкого медицинского или парамедицинского ассортимента, которые имеют собственный отдел для ортопедических товаров. Небольшой тренинг по продукту, чтение инструкций, общение с более опытными товарищами и/или представителями поставщиков дадут возможность таким продавцам совершать продажи в «простых» условиях.
Такой персонал может реализовать продукцию, не требующую примерки и длительных объяснений по применению (массажеры, профилактический компрессионный трикотаж, мягкие компрессионные бандажи для суставов, комбинированные ортопедические стельки и др.).
Во-вторых, продавцы с начальной подготовкой очень хорошо проявляют себя во время различных акций по продвижению товаров (особенно на многолюдных выставках, на раздачах буклетов или других рекламных материалов в местах с большой проходимостью и т.д.). Дополнительный рекламно-продвигающий текст (короткий и быстрый), «заложенный» в их уста, может значительно усилить их позицию в трудовом коллективе на время рекламной компании. С учетом того, что начальный уровень продавцов чаще всего является результатом отсутствия опыта и молодости персонала, привлекательный здоровый внешний вид делают влияние промоции более выраженным (всем нам приятно получать информацию от хорошо выглядящих молодых людей).
В–третьих, продавцы первого уровня – идеальные курьеры (в том случае, если ваша компания занимается доставкой ортопедической продукции на дом или в лечебные учреждения). Небольшой объем имеющихся о продукте знаний позволяет таким специалистам «не ударить в грязь лицом» перед заказчиком и в то же время гарантирует, что покупатель обратится в торговую точку за дополнительной консультацией.
Добавить комментарий