Персонал в салоне. Медпредставитель и двойной визит

Опубликовано в Персонал

Проведение двойного визита

Двойной визит является одним из методов контроля и предоставления обратной связи работникам компании, занятым реализацией продукции «в поле» (непосредственно потребителю или предписанту).

В задачи двойного визита входит:

  • оценка умений и навыков работы сотрудника компании в «поле»
  • оценка реакции предписанта или врача на товар, представление товара и работу работников компании в целом
  • обучение и коррекция действий сотрудника компании на основании наблюдений, сделанных во время двойного визита

Двойной визит проводится во рабочее время и представляет собой совместное посещение клиента медицинским представителем компании и лицом, контролирующим его деятельность на месте (линейный менеджер, региональный менеджер, руководитель отдела, тренер компании).

Перед проведением двойного визита

медицинский представитель представляет контролирующему работнику данные, необходимые для оценки посещаемого предписанта, его работы с компанией, предварительные замечания по двойному визиту.

При подготовке визита контролирующее лицо оценивает действия медицинского представителя с точки зрения:

  • Обоснования необходимости проведения визита
  • Планирования целей и задач визита
  • Подготовки необходимых для проведения визита рекламных и рабочих промоционных материалов
  • Планирования времени проведения визита
  • Умения договориться о визите, в том числе используя «мостики общения» предыдущих визитов

Во время проведения двойного визита

медицинский представитель выполняет привычные действия по проведению визита, работает с предписантом, представляет качества и свойства ортопедических изделий, сообщает врачу о новинках в составе ассортимента товаров, новых свойствах того или иного товара, сообщает новости рынка, рекомендует врачам опробованные коллегами методы увеличения объёма продаж товара, проводит работу по увеличению количества выписываемых направлений (рецептов).

Контролирующее лицо не вмешивается в программу визита медицинского представителя или его действия, делая пометки и оценивая компетенции медицинского представителя в баллах согласно карте двойного визита. Особенные замечания вносятся в виде отдельных записей-примечаний.

Во время проведения двойного визита контролирующее лицо может задавать предписанту интересующие его вопросы, касающиеся работы с товаром компании, опыта использования нашей продукции, конкурентным окружением, впечатлением от работы с нашей компанией, изменениями на рынке и перспективами его работы.

После проведения визита

медицинский представитель заносит в базу результаты визита, свои соображения по дальнейшему развитию сотрудничества с данным предписантом, планирует время проведения следующего визита и потребные рекламные и промоционные материалы.

В базе указываются предложения по работе с данным специалистом, отмечаются интересующие его проблемы и материалы, которые компания могла бы предоставить предписанту, отношение к сотрудничеству с компанией, опыт использования и методики назначения продукции компании(особенности применения по показаниям, расширение показаний, замена других изделий на изделия компании, формулировки обоснования необходимости применения продукции, особенности режимов ношения ортопедической продукции).

Контролирующее лицо оценивает результаты самого визита, даёт медицинскому представителю обратную связь в положительном ключе. «Контролер» вносит данные карты двойного визита в общую базу данных для работы с медицинскими представителями, формирует предложения по обучению и совершенствованию профессиональных навыков данного медицинского представителя и работе системы МП компании в целом.

Ответы предписанта на вопросы контролирующего лица (работа МП, рынок, конкуренция, особенности изделий и их использования и т.д.) формируются в виде отдельного отчёта и предоставляются директору по маркетингу, руководителям заинтересованных отделов, менеджерам по продукту, тренеру компании.

После обработки данных полученная информация (включая интересные наработки предписантов в области применения и назначения продукции) предоставляется заинтересованным лицам для дальнейшего использования и распространения в среде предписантов или сотрудников компании.

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий