О широте ассортимента и Роберте Чалдини

Опубликовано в О магазине

Множество ортопедических салонов стараются предоставить покупателю максимально широкий ассортимент. Это приводит к тому, что в одном зале сосредоточены разные торговые марки, в разных ценовых категориях, с разными свойствами и качествами. Место становится известным как «тут есть всё». Вроде бы такая слава и большой выбор должны очень хорошо влиять на продажи, постоянно увеличивая их и забрасывая прибыль под небеса.

Но неумолимая практика показывает, что широта ассортимента далеко не всегда положительно влияет на объемы продаж. Многие товары оседают на складах, продавцы путаются при проведении продажи. В общем и целом, закупка целых линеек под идеологию ЧТОБЫ БЫЛО не оправдывает себя экономически. Но оказывается, что и психологически подход, направленный на расширение ассоритмента, тоже не даёт ожидаемого результата.

Я купил недавно вышедшую на русском языке книгу  «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Ноа Гольдштейна, Стива Мартина, Роберта Чалдини. конечно, моё внимание привлекла прежде всего фамилия автора, стоящая на третьем месте. Уж очень она известна… Уж очень принципы Роберта хорошо работают в самых разных случаях.

В этой книге приводятся данные исследований психологов, которые решили проверить, как возможности выбора влияют на этот самый выбор. Результаты были для меня, практика, вполне ожидаемыми: большой выбор сокращает вероятность покупки.  Но меня поразили цифры!

Айенгар и другой ученый-социолог Марк Леппер решили выяснить, распространяется ли разрушительное воздействие слишком широкого выбора на другие сферы жизни, например на продукты питания. В первоклассном супермаркете они установили демонстрационный прилавок, где покупатели могли пробовать разные виды джема, изготовленные одним производителем. В ходе исследования ученые меняли количество предложенных вариантов, так что на прилавке попеременно находилось то 6, то 24 вида джема. Результаты показали явные и поразительные различия: при более широком выборе покупку сделали только 3 процента из подошедших к прилавку, а когда выбор ограничен – 30 процентов.
Чем можно объяснить десятикратное увеличение продаж? Исследователи предполагают: при наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией, возможно, из-за трудности выбора. Это может привести к отказу от выполнения поставленной задачи, что в свою очередь снизит мотивацию и интерес к продукту в целом.

В 10 раз! Увеличение выбора в 4 раза снижает вероятность покупки В 10 РАЗ! Конечно, это в условиях самостоятельного выбора покупателя.

Но кто сказал, что выбирая из 4-х корсетных поясов или видов ортопедических стелек, наш покупатель не смутится, так как не знает и про один пояс или стельки? А после своего смущения не откажется от выбора совсем: «…я ещё подумаю…»

В любом случае, если верить  исследованиям, широкий ассортмент ещё не значит значительное увеличение продаж.

OZON.ru - Книги | Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным | Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини | Yes!: 50 Scientifically Proven ways to be Persuasive | OZON.ru — Книги | Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным | Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини | Yes!: 50 Scientifically Proven ways to be Persuasive |

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий