Мерчандайзинг в ортопедическом салоне

Опубликовано в О магазине

Мерчандайзинг в современной розничной торговле — «легенда об Эльдорадо» (и ортопедический бизнес — не исключение). Некоторые считают, что мерчандайзинг может все, в том числе и моментально поднять продажи до невообразимого уровня. Другие говорят, что мерчандайзинг — лишняя трата средств и сил, никакого положительного результата он не несет и заниматься этим совсем необязательно. Как и в большинстве других ситуаций, не правы обе стороны.

Мерчандайзинг не панацея от убытков или снижения уровня продаж, но при определенных обстоятельствах (правильная организация работы торговой точки, обученные сотрудники, умелое руководство и т.п.) это новое для России направление бизнес-деятельности может значимо поднимать уровень продаж и «отбивать» вложенные средства.

Встречающиеся в широких кругах бизнес-общественности определения мерчандайзинга достаточно расплывчаты и туманны.

В общем случае, мерчандайзинг — комплекс мероприятий, направленных на увеличение прибыли за счет правильной организации пространства торговой точки, распределения товара по местам продажи и выкладки товарных единиц в местах продажи. Обратите внимание, что мерчандайзинг направлен на товар и почти не имеет отношения к продаже услуг.

Мерчандайзинг — переложение на практику простых зависимостей из психологии продаж, которые активно изучались американскими психологами в 70-80-х годах XX-го столетия. Кроме многих других вещей мерчандайзинг занимается двумя актуальными для розничной торговли проблемами: организацией выкладки товара в торговом зале и обеспечением наличия товарного ассортимента на полках.

Давайте подробно обсудим первый аспект мерчандайзинга в торговой точке ортопедического или парамедицинского салона или магазина — проблему размещения изделий и рекламных материалов в местах реализации товара.

По мерчандайзингу, этому современному и актуальному направлению бизнеса в настоящее время написано много различных пособий. В данном материале мы разберем лишь несколько основных правил мерчандайзинга для тех, кто хочет применять азы науки в жизни, но подробно углубляться в это дело не имеет нужды или времени.

Правило «золотого треугольника»

Всякое помещение, приспособленное под место реализации товара, имеет несколько ключевых точек, на которых задерживается внимание покупателя. Этими точками являются: вход, основная, важная для покупателя витрина (та, где он предполагает найти нужный ему товар) и место, где расположен кассовый аппарат, расчетный узел или пункт обслуживания потребителя (рисунок 1, отдельное окно). А как же остальные витрины? Как же многочисленные полки, манекены, стеклянные колонки для размещения товара?

Хороший вопрос! И на него есть не менее хороший ответ: остальным занимается мерчандайзинг, делая максимально рабочей всю торговую площадь.

Правило «золотого треугольника» гласит, что пространство между тремя пунктами внимания зашедшего в торговый зал человека должно  быть как можно большим. Такая установка связана с тем, что человек, находясь в точке продажи, плохо воспринимает все расположенное вовне треугольника «вход-витрина-касса».

Отсюда следует вывод, что для повышения прибыльности места реализации товара нужно разнести точки внимания покупателя настолько далеко друг от друга, насколько это только возможно. Это и есть «правило золотого треугольника» — психологическая особенность восприятия покупателем пространства магазина, переложенная на практику, перенесенная в торговый зал.

Получается, что чем больше по охвату и площади «золотой треугольник», тем больше времени покупатель проводит в торговой точке и тем большее количество товаров привлечет его внимание. Способов расширения площади треугольника существует множество.

Первый из них — максимальное удаление в пространстве пунктов внимания покупателей: касса, вход и значимые витрины с товаром при планировке мест продажи располагают по разным «стенам». Это увеличит площадь эффективного выставления товаров и привлечет внимание клиента к большему числу товаров.

Второй способ — расставление витрин или стеллажей для демонстрации товара поперек прямых, образующих стороны «золотого треугольника». Покупатель в этом случае вынужден обходить расставленные витрины и, таким образом, расширять зону своего внимания. Препятствия на треугольнике необходимо располагать так, чтобы посетитель обходил бы их по внешней стороне треугольника (рисунок 2, отдельное окно).

В точках, где площадь не позволяет организовать пространственный треугольник, есть возможность показать максимум товара другим образом. Как правило, подобные места реализации имеют форму пенала, с короткой и длинной сторонами. Разместить здесь «треугольник», каким бы золотым он ни был, нет никакой возможности. Тем не менее, и в такой ситуации есть выход из тяжелого положения. В этом случае необходимо располагать товар по длинным сторонам помещения и организовывать движение покупателя вдоль витрин (для этого годятся любые методы, в том числе и преднамеренная организация длинной, расположенной вдоль витрины, очереди) (рисунок 3, отдельное окно).

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий