Мерчандайзинг в ортопедическом салоне. Часть 3

Опубликовано в О магазине

Третий принцип мерчандайзинга в ортопедическом салоне

Третий принцип является элементом предыдущего правила мерчандайзинга, но его выделяют в отдельное правило — правило «блочной группировки».

Правило позволяет использовать особенность человеческой психики воспринимать нечто большое и бессчетное как важное и значительное. Основанное на таком подходе к восприятию внешнего мира правило выкладки товара предполагает размещение товара не просто группами, а группами крупными и многочисленными.

Практика продаж на Западе и в России доказала, что люди охотнее обращают свое внимание на тот товар, которого много и неохотно берут изделия, оставшиеся на полке или витрине последними. Такая ситуация заставляет мерчандайзеров уплотнять ряды своего товара, выставлять на полки максимальное количество единиц и постоянно следить за тем, чтобы находящиеся в их ведении точки продажи не пустовали, не образовывали бы «бреши» в стройных рядах ассортиментной выкладки.

Пустое место на полке или одиноко стоящая товарная единица всегда ведет к потере покупателя, к снижению спроса и уменьшению доверия посетителя к месту реализации.

Следующее правило мерчандайзинга называется правилом «золотой полки» (что-то очень много золота, но ведь мерчандайзинг все-таки — «Эльдорадо»).

Правило касается той части психологического восприятия действительности, которая позволяет покупателю считать, что всякая вещь, физически расположенная на более высоком уровне, является более ценной, качественной, значимой.

В силу строения нашего тела все подходы к товару на полке можно разделить на четыре уровня: уровень ног, уровень живота, уровень вытянутой руки, уровень глаз.

Полевые исследования психологов доказали, что человек больше внимания обращает на то, что расположено на уровне глаз или на уровне руки. Из этого следует, что нахождение продукта на разных уровнях может влиять на объемы продаж, увеличивая или уменьшая их в зависимости от расположения товара на полке.

Примеры просты: перенос товара на стеллаже или витрине с уровня живота на уровень глаз увеличивает продажи на 30 %. Перенос снизу (с уровня ног) на уровень глаз дает увеличение объема продаж аж на 70%, а вот перенос товара с уровня глаз на уровень приподнятой руки уменьшает объем продаж на 20%. Внушительные цифры!

На золотых полках чаще всего располагаются товары, в продаже которых торговая точка и ее руководитель заинтересованы в первую очередь. Это в равной степени может быть как залежалый товар, так и товар, приносящий наибольшую прибыль, как товар малоизвестного производителя, так и выкладка бренда с мировым именем. Что и как будет располагаться на самых выгодных местах, решать руководителю. И управляющий, который понимает это, знает, как и что продавать, всегда сумеет за счет наименьших материальных вложений заработать наибольшую прибыль.

На практике существуют еще многие правила мерчандайзинга, которые в той или иной степени работают на увеличение объема продаж. Дополнительно к тем принципам мерчандайзинга, которые были рассмотрены здесь, почитайте небольшую таблицу, в которой кратко описаны положительные и отрицательные стороны некоторых мерчандайзинговых рецептов.

Даже из этих коротких сообщений легко понять, насколько правильная расстановка товара и учет замечаний, приведенных в статье, может изменить отношение покупателя не только к торговой марке, но и к месту продажи, повысив конкурентоспособность бизнеса в целом.

Просмотреть правила мерчандайзинга в виде таблицы

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий