Мерчандайзинг в ортопедическом салоне. Часть 2

Опубликовано в О магазине

Правило «золотого треугольника» в мерчандайзинге соседствует с еще одним важным правилом — правилом «правой руки».

Правило «правой руки» в мерчандайзинге

Это второе правило было выработано на основании наблюдения за поведением потребителя в торговом зале.

Психологи, проводившие подобные наблюдения, заметили интересную особенность — большинство покупателей в пространстве торговой точки (особенно незнакомой) передвигается вдоль сторон «золотого треугольника» против часовой стрелки (всегда сворачивая налево), обращая внимание в первую очередь на середину правой от входа стены (рисунок 1, отдельное окно). Это правило распространяется, в первую очередь,  на правшей.

Следующим объектом внимания становится середина следующей правой стены и так далее. Покупатель движется практически по кругу, все время перенося свое внимание на середину правой от себя стены. Это очень важно для расстановки витрин и расположения мест продажи отдельных ассортиментных единиц.

Практическим выводом из правила круга является понимание, что в углах торговых точек товар практически недоступен «быстрому» вниманию спешащего покупателя, и поэтому углы требуют особенного внимания с точки зрения мерчандайзинга (привлечение внимание с помощью рекламы, яркое освещение, красочная упаковка и т.д.). В противном случае товар, расположенный в углах, будет залеживаться и перестанет приносить прибыль.

С другой стороны, в зонах наибольшего внимания в средней части стены необходимо располагать товар, реализация которого для торговой точки имеет большое значение. В этих местах можно располагать новую торговую марку, которой нужно «раскрутить» или товар, по каким-то причинам требующий срочной реализации. Это способствует ускоренным продажам, проводит торговую марку, психологически делая ее более значимой для покупателя.

Третье правило мерчандайзинга в ортопедическом салоне

Следующее правило мерчандайзинга гласит, что для «встречи» покупателя и товара (а значит, и для осуществления продажи) необходимо, чтобы покупатель на территории торговой точки увидел товар или информацию о нем не менее трех раз. Это достигается:

  • увеличением количества точек представления (кроме основной витрины товар размещается на дополнительных стендах, в колонках, на небольших витринах и т.д.), расположенных на пути следования покупателя по торговой площади
  • достаточным количеством рекламной информации, которую располагают в пунктах внимания посетителя (стойка кассы, пространство между витринами или товарными категориями)
  • расположением ассортиментных единиц кучками, массивно (в несколько рядов в глубину, с занятием широкого фронта и т.д.).

Сочетание приведенных выше принципов, обеспечивающих троекратность встречи, как правило приводит к продаже, основанной на правильном использовании элементов психологии продаж.

В ортопедическом салоне, особенно в условиях ограниченного пространства, порой сложно соблюсти это правило — слишком мало места для размещения плакатов или дополнительных витрин. В таком случае нужно прежде всего вычислить среди всего многообразия товаров ассортиментные позиции импульсного спроса (чаще всего это — массажеры, кремы, другие мелкие недорогие товары).

Как правило, такие изделия занимают немного места, а яркий внешний вид упаковки хорошо привлекают внимание посетителей.

Именно эту совокупность товаров можно использовать для организации дополнительных продаж: разместить массажеры не только в отведенном для них стеклянном шкафу, но и рядом с корсетными поясами или стельками-супинаторами.

При наличии высоких потолков можно подумать об использовании опыта супермаркетов, в которых рекламную продукцию и разделители отделов подвешивают выше уровня головы, обеспечивая видимость материалов, но избегая их повреждения (рисунок 2, отдельное окно).

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий