Взято у Александра Деревицкого
Оказывается, мотивы и причины, по которым заказывают тренинги, можно грубо сгруппировать в три больших блока:
- В интересах хозяина (40 % случаев).
- В интересах персонала (50 %).
- Ради оценки работы и будущих продаж (10 %).
В интересах хозяина обучение покупают потому, что:
- Слушатели получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.
- Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от высокомерия по отношению к клиентам.
- Торговлей можно заниматься, только отказавшись от «умничанья» за прилавком.
- Обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие интересы хозяина магазина или фирмы.
- Обучение служит сплочению команды.
- В магазине может работать всего несколько продавцов. Их суммарная зарплата редко превышает две-три тысячи гривень [несколько десятков тысяч рублей]. Но именно через этих людей обычно проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков, вызванных многотысячной рекламной компанией.
То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров и услуг, могут просто пропасть из- за недостаточного профессионализма продавцов. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной! - Семинары работают как отличное поощрение персонала.
- Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате продавцов. Обучение по-хорошему привязывает продавцов к фирме.
- Обучение персонала формирует фирменный кадровый резерв и избавляет от необходимости принимать на работу конкурсантов с улицы.
- Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 30-40%. В ходе обучения продавцы и приемщики заказов «вырастают» в консультантов.
- Семинары учат слушателей искать клиентов и за пределами офиса, и за рамками рабочего дня.
- Обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.
- Обучение заставляет задуматься об обеспечении продаж – оформлении, оборудовании, информации, презентационных материалах.
- Обученный штат продавцов – мощный инструмент в конкурентной борьбе.
- Обучение может иметь акцент на фирменные особенности. Обучение без такого акцента не менее полезно – оно работает на кругозор.
- Подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента.
- Обучение подталкивает к поиску новых приемов сбыта после возвращения слушателей на свое рабочее место. Их появление также воодушевляет тех, кто обучения в этот раз не прошел.
- Покупка семинара для персонала дает возможность обзавестись продавцом-звездой и супер-коммивояжером, которые станут и изумительными фирменными пропагандистами, и отличными рекламоносителями.
- Штат квалифицированных продавцов – это и эффективность продаж, и формирование престижной торговой марки и фирменного стиля.
В интересах персонала обучение покупают потому, что:
- Обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.
- Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны «прилавка», познакомиться с ощущениями собственного покупателя.
- Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти пути для их устранения.
- Тренинги учат рационально планировать и использовать время – в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.
- Тренинги – это повышение профессионализма, а для пришельцев из иных профессий – его обретение.
- Обучение дает слушателям опыт смежных областей.
- Участие в тренингах вынуждает не механически выполнить задание, а осмыслить все свои действия.
- Тренинги структурируют знания, которыми уже обладают слушатели, и которые они приобретают в процессе обучения.
- В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый из элементов процесса продажи.
- Во время занятий слушатель получает редкую возможность получить оценку и эксперта, и коллег.
- Слушатели получают навыки типизации стандартных возражений клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.
- Слушатели учатся распознавать тип темперамента и личностный тип клиента и принимать это в расчет в работе с конкретным клиентом.
- В упражнениях слушатель учится выявлять мотивы покупки и потребности клиента и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.
- Тренинги помогают слушателям включить невербальные каналы передачи информации и делают их работу гораздо более выразительной.
- Слушатели учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется управление поведением клиента.
- Обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.
- Обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца, цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.
- Обучение мотивирует слушателей на успех.
- Семинары учат творческому подходу к работе и мотивируют необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.
© Александр Деревицкий