Подготовка сотрудников — планы и надежды
Подготовка персонала в любом секторе ортопедического рынка — сложный затяжной процесс. Даже в самом хорошем случае сотрудник, взятый на работу «с улицы» и не имеющий знаний, начинает полноценно работать с товаром не ранее, чем через 3-4 месяца. Полностью доверить персоналу компании самостоятельную работу в реальности можно не ранее, чем через 10-12 месяцев обучения и наблюдения за ним.
Как это ни странно, но умение реализовывать изделия специального назначения не зависит от начального образования продавца. Люди, до появления в ортопдеической рознице работавшие в медицине, нередко оказываются не самыми лучшими продавцами. В то же время сотрудники, набирающие медицинские знания на рабочем месте, на тренингах и семинарах по продукту, показывают высокие результаты с точки зрения продаж.
Извечный вопрос любого руководителя ортопедической компании в отношении новичков звучит так:
«Как максимально быстро получить отдачу от принятого на работу сотрудника?» Продолжить чтение »
Самоподготовка персонала — план, план, план…
Конечно, руководителю или менеджеру любого уровня необходимы планы — планы в хорошем смысле просто преследуют удачного управленца.
Но мы говорим об обучении персонала в целом и, в частности, о самоподготовке персонала. А вот тут толковый план действий выходит на первое место! Ведь имея на руках такую мощную бумагу, и руководитель, и сотрудник могут легко контролировать процесс подготовки буквально по дням, если не по часам.
План подготовки придает менеджеру уверенность в том, что новичок не упустит ничего важного. А сам новый работник компании имеет четкую карту действий по обучению, в которой прописаны все его дальнейшие шаги.
В плане, кроме личных данных работника, указываются разделы, по которым происходит обучение, торговые марки, которые сотрудник должен представлять, и те объемные знания, которые необходимо усвоить в сжатые сроки. Продолжить чтение »
Проведение двойного визита
Двойной визит является одним из методов контроля и предоставления обратной связи работникам компании, занятым реализацией продукции «в поле» (непосредственно потребителю или предписанту).
В задачи двойного визита входит:
- оценка умений и навыков работы сотрудника компании в «поле»
- оценка реакции предписанта или врача на товар, представление товара и работу работников компании в целом
- обучение и коррекция действий сотрудника компании на основании наблюдений, сделанных во время двойного визита
Двойной визит проводится во рабочее время и представляет собой совместное посещение клиента медицинским представителем компании и лицом, контролирующим его деятельность на месте (линейный менеджер, региональный менеджер, руководитель отдела, тренер компании).
Высший пилотаж в продажах — четвертый уровень подготовки продавца-консультанта
Это наиболее сложный путь развития персонала, весьма затратный при попытке подготовки продавца в компании. Таких продавцов чаще привлекают к работе со стороны или «случайно» находят среди собственных сотрудников.
«Друг-советчик»
Четвертый уровень подготовки продавца-консультанта.
Подобная подготовка продавца консультанта предполагает наличие врожденных или приобретенных развитых способностей психолога. Продавец данного уровня часто становится другом покупателя, к которому клиент обращается при возникновении сложностей в определенной сфере.
Работник четвертого уровня подготовки не только с успехом выявляет желания клиента, но и легко определяет его настроение. Как и в случае продавца-консультанта 3-го уровня подготовки, процесс общения становится гораздо более значимым, нежели результат продаж. Интересно, что в отличие от продавца-«эксперта» «друг-советчик» не является жилеткой для изливаемых желаний. В данном случае продавец — равноправный партнер покупателя, к которому относятся как к равному, у которого спрашивают совета, как у родного. Продавец понимает это доверие и отвечает покупателю тем же. Продолжить чтение »
Третий уровень продавца-консультанта
Как мы уже писали в наших материалах, посвященных подготовке персонала для розничной торговой точки, консультанты для работы в ортопедическом салоне делятся на несколько категорий, разных по уровню знаний и степени вовлеченности в процесс продажи. Здесь мы рассмотрим третий, экспертный уровень подготовки продавца-консультанта ортопедического салона или специализированного магазина по реализации парамедицинских изделий.
«Эксперт»
Третий уровень подготовки продавца-консультанта. На этом уровне продавец превращается в консультанта, который совместно со своим клиентом выясняет его желания, переводит их в потребности. После этого начинается поиск даже не товара или его свойств, а поиск возможностей удовлетворения желаний клиента. Процесс продажи значительно усложняется, здесь нет прямого разделения продажи на этапы и, тем более, продаж по утвержденному стереотипу. Важно, что определение, а точнее, чувствование желаний покупателя выносится на первое место. Продолжить чтение »
