Ассортимент салона. Во глубине сибирских…

Опубликовано в О магазине

Глубина ассортимента

После рассмотрения широкого ассортимента торговых точек по реализации ортопедической и специализированной медицинской продукции давайте разберемся, что такое глубина ассортимента и как она влияет на потребительское поведение.

Глубина ассортиментного ряда

Глубина ассортиментного ряда — количество разновидностей товара, представленных в рамках вида ассортимента. Например, в нише полужестких корсетных поясов покупателю можно предложить 2 пояса, а можно — до десятка. При этом остальные рзаные товарные группы (жесткие и усиленные пояса) так же могут иметь различную глубину.

Глубину ассортимента можно рассчитать по формуле:

Расчёт глубины ассортимента, формула

Для простоты восприятия рассмотрим разницу широты и глубины ассортимента на примере, переложив товарный ряд на уже известную нам по описанию широты ассортимента диаграмму (рисунок 2, отдельное окно).

Широта ассортимента, график

Глубина ассортимента, график

Обратите внимание, что в глубоком ассортиментном ряду уменьшилось количество предлагаемых к продаже компрессионных классов, количество торговых марок не изменилось, но количество артикулов в каждом классе значительно увеличилось.

Глубина позиционной ниши  — важный параметр для любой торговой точки. Безусловно, глубина ассортимента  не особенно влияет на прибыль, но очень сильно влияет на лояльность покупателя. Представьте себе, что Вы пришли в парикмахерскую, и Вам предлагают стрижку, но только «наголо» — других вариантов просто нет. Что Вы сделаете? Скорее всего поищете другую точку, где пострижетесь так, как надо Вам. Вы потеряли время, а торговая точка потеряла лояльного потребителя — ведь в следующий раз Вы зайдете в эту парикмахерскую очень и очень нескоро.

В отношении воздействия глубины ассортимента на потребителя работает важное правило: два и более раза столкнувшись с неполной позиционной нишей, потребитель выключает ортопедический магазин из своего «закупочного круга».  И вряд ли тут помогут рекомендации врача, советы знакомых и другие попытки вновь заманить клиента.

В голове покупателя начинает работать стереотип «Там этого нет!» Кроме головы «обиженного» клиента эта мысль во время общения, застолий и дружеских бесед попадает в головы его друзей, сослуживцев и знакомых. По одному человеку из перечисленных групп — и Вы недосчитались четырех покупателей! «Там этого нет!» И не важно, что вы закупили новую партию массажеров (колготок, наколенников, ортопедических подушек) и теперь их у вас — завал, все завезено, все есть (почти как в Греции!). Покупатель в поисках рекомендованного ему специалистом товара будет раз за разом искать место, где продается схожая продукция. А вот ваш салон клиент поставит в своей «табели о рангах» на последнее место.

Необходимость наличия глубокого ассортимента в ортопедическом салоне понятна. Но всегда ли и в отношении всех ли товаров имеет смысл придерживаться политики глубоких товарных ниш. Наверное, нет…
Чтобы правильно распределить ресурсы и не вкладывать средства в товар, который потом будет лежать без дела, необходимо четко представлять себе, какие именно товарные линейки требуют глубокого ассортимента.

Структура ассортимента складывается из опыта продаж в каждой конкретной точке реализации, но у большинства поставщиков ортопедической продукции есть известные рекомендации формирования ассортимента, которыми они с удовольствием поделятся с продавцами.

Глубокий ассортимент предъявляет повышенные требования не только с точки зрения товарного запаса, но и сточки зрения уровня подготовки продавцов. Если ассортимент изделий в отдельной товарной линейке глубок, продавцы должны очень хорошо знать особенности каждой товарной единицы, чтобы правильно объяснить разницу между ними покупателю. Естественно, что в такой ситуации очень важными становятся тренинги по продукту, организуемые как собственными силами, так и с привлечением персонала поставщиков продукции.

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий