Ассортимент салона. С заботой о ценах
Сигнальные цены
Ценообразование — один из самых сложных вопросов розничной торговли. На цену в ортопедическом салоне или отделе аптеки влияет масса факторов, как материальных (закупочная цена, конкурентная ситуация, величина спроса и его эластичность), так и эмоциональных (восприятие покупателем ценовой политики, качества самой продукции, качество обслуживания, работа персонала, доступность и внешний вид торговой точки).
Маркетологи и организаторы торгового процесса, устанавливая цену на продукцию в конкретном месте, стараются учесть максимальное количество переменных, влияющих на цену. Это делается для того, чтобы сохранить привлекательность точки для покупателя и не упустить собственную прибыль.
Известно, что в большинстве случаев низкие цены на товар надлежащего качества привлекает потребителя и делает его лояльным к торговой точке. В то же время салонная и, особенно, бутиковая форма продаж предполагают наличие высококачественных товаров по максимально возможным ценам. В этом случае низкая цена является фактором, отпугивающим посетителей.
При работе с ценами необходимо помнить, что всякий покупатель при посещении салона получает определенные сигналы, которые определяют его отношение к стоимости продукции в конкретной точке. Эти сигналы воспринимаются как информация о цене на некоторые «ходовые» изделия, продукты или услуги. «Грамм золота в этом магазине стоит N рублей, таблетки анальгина в данной аптеке A рублей» и т.д. Именно по такому критерию потребитель нередко делает вывод о приемлемости цен в торговой точке лично для себя.
В настоящее время вокруг сигнальной товарной группы развернута активная дискуссия. Несмотря на наличие многих точек зрения по вопросам отнесения товаров к разряду сигнальных, все участники дискуссии уверены в одном: для привлечения покупателя и его удержания цены на сигнальные группы в конкретной точке должны быть ниже среднерыночных. Такой подход создает у потребителя ощущение ценовой доступности торговой точки, заставляет его вернуться за покупками снова и снова.
Если с сигнальным товаром в местах продажи повседневной продукции в целом все понятно («соль, сахар, спички»), то выявить сигнальные ассортиментные позиции в ортопедической рознице не так просто. Оптимальным способом сделать это является анкетирование постоянных посетителей. Анкета строится по несложному принципу, позволяет выяснить наиболее актуальные для большинства посетителей конкретного медицинского магазина-салона товары. А это знание, в свою очередь, обеспечивает правильную работу с ценами на сигнальные изделия.
Похожие записи:
