Дисконт: растрата или благо, часть 2

Опубликовано в О магазине

Продолжаем разговор о дисконтной системе в ортопедическом салоне

Предыдущие части статьи: первая часть

Переводимая на карту сумма может быть разной. Обычно она высчитывается в процентах от стоимости покупки и может составлять от 5 до 15 процентов. Эти деньги, полумифические, полувиртуальные, во время покупок могут совершать обороты «с карты в кассу» и обратно. При первой покупке направление движения денег однозначное: из кассы магазина на карту клиента. Компании это только на руку: ощущение особенного отношения у клиента есть, а потери денег (за счёт реальной скидки) нет. Но так, к сожалению, продолжается недолго. Ровно до тех пор, пока клиент не решился на вторую покупку. В этом случае вероятность оттока денег возрастает потому, что у покупателя появляется возможность и право использовать накопленную скидку.

И в этом случае движение денег может идти по-разному. Клиент может «добавить» салону и себе денег на карту, не пользуясь скидкой. А может потратить накопленный бонус на свою вторую или следующие покупки. Тут и появляется «растрата» со стороны салона: ведь в реальности мы даём клиенту настоящую, а не виртуальную скидку, и кладём в кассу меньше денег… В целом это нормально и ответственно, на то он и дисконт. Но практика использования дисконта показывает, что «траты» салона могут быть разными, могут быть больше, могут быть меньше. Размер таких трат зависит от поведения продавцов во время продажи. Ситуация становится ещё более резкой, когда при втором посещении покупатель приобретает 2 или более изделий.

Продолжение следует…

Нет комментариев к записи

Добавить комментарий